Un conocido aforismo reza: “ver para creer”. En esencia, nos habla de que aquello que podemos registrar con nuestros sentidos es real, es concreto. Y ser concretos es una de las condiciones que, según los hermanos Heath, deben cumplir nuestras ideas para ser recordadas. Veamos más en detalle este concepto.
El lenguaje a menudo es abstracto, la vida no
Un motor V8 es algo concreto. La frase “alta performance” es abstracta. En general la abstracción dificulta la comprensión y la recordación. También afecta la coordinación de las tareas entre las personas, ya que deja la puerta abierta a diferentes interpretaciones. Ser concreto ayuda a evitar estos problemas. Como dicen los citados autores en “Pegar y Pegar”:
“El lenguaje concreto ayuda a la gente, en especial a los novatos, a entender nuevos conceptos. La abstracción es el lujo de los expertos”.
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Entonces, si tenemos que exponer frente a una audiencia heterogénea o no conocemos cuánto saben del tema, ser concretos es el único lenguaje seguro. Debemos evitar las frases huecas y no hablar como expertos (salvo que estemos entre expertos). El truco consiste en vincular el concepto abstracto con una experiencia tangible.
Ejemplos concretos en la ficción
Para ilustrar el punto les propongo ver un fragmento de “El núcleo”, una película de ciencia ficción de 2003. La historia narra un viaje al centro de la Tierra para restablecer la rotación del núcleo de la Tierra.
Al dirigirse a una audiencia no técnica, los científicos evitan un exceso de tecnicismos y hablan con claridad. Al recurrir a la fruta para explicar el problema dan una idea de escala. Luego, al incendiarla instalan en los oyentes una imagen imborrable de las consecuencias de un núcleo detenido.
Ejemplos concretos en la realidad
Como dice Carmine Gallo en su primer libro, una manera de clarificar nuestro mensaje consiste en crear analogías, comparando una idea o producto con un concepto o producto familiar a nuestra audiencia. Cuando Steve Jobs presentaba un producto revolucionario lo comparaba con algo ampliamente entendido, bien conocido o muy usado. Veamos un par de ejemplos:
Concretar es recordar
Las abstracciones tales como las cifras fuera de contexto son difíciles de recordar. En vez de vomitar listas de datos al público, relaciónenlos con algo cotidiano y conocido. Utilicen imágenes e historias relevantes, pongan en contexto los datos, usen analogías que permitan a los presentes visualizar lo que intentan explicarles. En un mes quizás olviden las cifras, pero recordarán la imagen que se formaron en sus mentes de dichas cifras.
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