La curiosidad y la teoría de los huecos


Cuando realizamos una presentación queremos que nuestras ideas sean escuchadas. Para esto, debemos generar interés y estimular la curiosidad ¿Cómo lograrlo? En su libro Pegar y Pegar, los hermanos Heath explican la naturaleza de la curiosidad mediante la teoría de los huecos (The Gap Theory of Curiosity, en el original). Pero dejemos que el propio Dan Heath nos la explique.

“Para quienes no han leído el libro, dice que la curiosidad proviene de una brecha o vacío que existe entre lo que conocemos y lo que queremos conocer. Y este vacío nos produce una especie de dolor, o de comezón, por decirle de alguna forma. Lo que queremos es llenar este vacío.”

Entonces, podemos estimular la curiosidad de nuestra audiencia generando huecos en su conocimiento para llenarlos luego. La presentación promedio consiste en contarle los hechos a los asistentes, aunque de acuerdo a esta teoría primero deberían necesitar esos hechos.

La curiosidad debe aparecer antes del contenido

Muchos presentadores dan por descontado que la audiencia desea la información que van a proveerle, pero esto suele ser un gran error. La demanda debería anteceder a la provisión. El truco para que la audiencia necesite nuestro mensaje consiste en señalarle que carece de un conocimiento específico.

Al presentar, podemos plantear una pregunta o acertijo a los presentes que revele algún hueco en su conocimiento sobre el tema expuesto. Steve Jobs hacía esto de forma brillante. Por ejemplo, antes de presentar el iPad él preguntaba si había espacio entre las laptops y el iPhone para un tercer dispositivo. Luego de hacer reflexionar a su audiencia, le ofrecía la respuesta: un tablet. Véanlo en acción (no olviden activar los subtítulos):

Los buenos maestros también hacen esto. Cuando mi profesora de biología hablaba de los mamíferos, siempre preguntaba “¿Por qué los hombres tienen pezones?” La preguntaba generaba risas, pero luego todos tratábamos de contestarla. En realidad, a nadie le había importado el tema hasta que ella puso en evidencia que desconocíamos el motivo.

Los huecos en el conocimiento generan interés

Los grandes presentadores establecen un misterio. Luego brindan a la audiencia unas pistas y la invitan a atenderlas, porque son claves para solucionar el misterio. En ese momento, la curiosidad asume el control e impulsa a atender hasta que el misterio se aclara. Los misterios seducen y nos fuerzan a prestar atención. Si queremos que nuestra presentación sea más efectiva, una cuota de intriga será de mucha ayuda.

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4 respuestas a La curiosidad y la teoría de los huecos

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