Al final, todo se trata de la audiencia


La campaña política en Argentina avanza y deja a su paso más de una curiosidad. Una de ellas fue la del candidato a presidente Mauricio Yattah quien cerró su campaña en soledad absoluta; sin público, militantes ni compañera de fórmula. Evidentemente, fue un acto poco feliz para alguien que tiene pretensiones de representatividad pública.

0013129399Arriba: El precandidato presidencial por el Movimiento Solidario Popular, Mauricio Jorge Yattah cierra su acto en Mar del Plata hablando ante nadie.

De manera similar, hemos visto que una presentación pierde sentido sin una audiencia y que es necesario desplazar el foco del presentador hacia su público. Una presentación efectiva no se enfoca en las necesidades del primero sino en las del último; y no se comienza a planificarla preguntando ¿Qué quiero decir? sino ¿Qué necesitan escuchar? Para continuar manteniendo el foco en la audiencia hasta el final, el presentador debería contestar estas tres preguntas adicionales:

1. ¿Qué es necesario que recuerden? Luego de la disertación, los asistentes recordarán con suerte uno o dos conceptos de todo lo que se le expuso. La clave de una buena exposición consiste entonces en asegurarnos de que lo que recuerden sea el punto central de nuestra exposición (como mucho, dos) y no los puntos secundarios. Una buena manera de lograrlo consiste en sintetizar ese concepto y diagramarlo como el titular de una diapositiva.

2. ¿Qué tendrían que sentir? Luego de la disertación, los asistentes deberían compartir la curiosidad, esperanza, alegría, rechazo o lo que sea que siente el presentador por el tema que expuso. Como lo expuso Aristóteles, para que un mensaje sea convincente y memorable, es necesario sumar emoción (pathos) al argumento racional (logos).

3. ¿Cómo deberían proceder? Luego de la disertación, los asistentes deberían hacer algo con la información recibida y obrar en consecuencia. Sin embargo, es un error asumir que ellos descubrirán cómo obrar por sí mismos. Si la intención del presentador es que su audiencia invierta esfuerzo, profundice en el tema, marche por la calle, done dinero o lo que sea, entonces ese presentador debe llamar a actuar de ese modo en forma clara y explícita.

En síntesis: para enfocarnos en la audiencia es esencial hacernos la preguntas correctas. Y como las audiencias nunca son idénticas incluso si el tema a presentar es siempre el mismo, es necesario repreguntarnos antes de cada exposición. Como dijo Andrew Grove, co-fundador de INTEL:

andy-grove“Cuán bien comunicamos es determinado no por lo bien que decimos las cosas, sino por lo bien que somos entendidos.”

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